Sea “Publicidad” o “Muebles” todo vendedor o vendedora experimenta un CICLO de ventas. La duración de este ciclo es diferente en cada sector e industria pero una cosa nunca cambia: “Para tener éxito un vendedor o vendedora debe entender y vivir el proceso.”
1. El Prospect (Posible Cliente)
El ciclo empieza cuando se identifica a los “Posibles Clientes” Alan Rigg de la empresa de Paramus, N.J. USA ‘80/20 Rendimiento de Ventas’ dice: “Usted tiene 30 segundos para captar la atención del posible cliente y éste generosamente le proporciona dos o tres minutos para hacerlo”.
Los Posibles clientes no esperan angustiados la llamada de un vendedor el proveedor es una interrupción en la vida del cliente. Un vendedor profesional debe ser lo suficientemente eficaz para lograr que el cliente se concentre en el mensaje inicial, hablándole acerca de algo que le impacte y le proporcione alguna solución que el posible cliente necesita.
2. Conocer al “Prospect” (Prospecting in situ)
La siguiente fase del ciclo es una “conversación de descubrimiento”. El tiempo que requiere esta fase depende del: Producto, servicio, industria, precio, cultura… puede durar desde 20 minutos o continuar en varias reuniones que pueden prolongarse durante meses y hasta años.
Lo que si esta claro que en esta fase se debe identificar CLARAMENTE la necesidad del posible cliente. Es un camino de doble vía porque se recibe y se proporciona información para identificar la posición del que vende y del que compra.
Es la fase más importante del ciclo, aquí se hace o se deshace la venta. “El éxito del resto del Ciclo depende de cómo se realiza esta fase.”
3. Comparta la Información
Cuando identificamos al posible cliente como un “legítimo cliente” la siguiente fase es la de compartir la información obtenida con las diferentes personas de su empresa, estas personas deben tener relación directa con el proyecto.
Usted debe encontrar a las personas que puedan ser de ayuda experta en este campo, en otras palabras busque sincronizar energías con todo el equipo que tiene a su disposición, esto se llama: “Sinergia” 2+2= ¿?
4. Borrador de la Propuesta
Las conversaciones anteriores le deben encaminar a la elaboración de un borrador o varios de la propuesta. La clave de esta fase es identificar clara y específicamente el FACTOR CRÍTICO de la necesidad del cliente para cuantificarlo y buscar la solución o las soluciones más idóneas.
Cree una “justificación financiera de la compra” real, que active las emociones del cliente para interesarle y convencerle de que las soluciones que usted propone son las más idóneas. Cuando el cliente siente que ÉL ha comprado y que NO ha sido vendido, le elegirá a usted como su más acertado proveedor. “En la venta no basta con la lógica”.
5. Objeciones
Después de presentar la propuesta usted debe esperar que el cliente objete a su propuesta (el también ha aprendido y sabe comprar, está interesado en su producto o servicio por esta razón duda).
Prepárese para esta fase, si usted continúa dentro del ciclo, espere objeciones del cliente y si esta preparado, las objeciones las puede tratar: Antes, Durante, o Después de la reunión.
NUNCA visite a un cliente sin haber preparado todas las posibles objeciones o dudas que el cliente puede tener en esta importante fase del ciclo.
6. Administración de su Tiempo
Durante el ciclo de la venta un vendedor debe priorizar sus actividades, el elemento más importante de su inventario es el TIEMPO.
Identifique los momentos clave o franjas horarias del día para dedicarlos exclusivamente para vender, esta acción es de vital importancia. Si hay otras actividades que no necesita su atención o no están relacionadas directamente con la venta, realícelo en franjas horarias que no sean las de vender.
Mantenga su total atención en estos importantes momentos, su cliente le espera. Probablemente programar actividades es un poco difícil al inicio, sin embargo le evita problemas y objeciones de último minuto. Revise sus oportunidades diariamente y priorícelas con frecuencias. Pregúntese: “¿Estoy utilizando mi tiempo inteligentemente?”
7. Conózcase
Una clave importante para entender y vivir en el ciclo de la venta es entenderse a si mismo. Cuando el ciclo de venta es largo en el tiempo y complejo, trate de mantener su ESPIRITU y vitalidad a un nivel que el cliente sienta que usted continua interesado en aportarle soluciones.
El cliente tiende a bajar el nivel de intención y le puede contagiar, aquí es donde usted debe mantener el “momentum” Recuerde que la negociación y venta es pasión y esta basada en: “Actitud y Aptitud en este orden. Esto le proporciona a usted mucha Altitud”
Suerte.
